Freemium-prijzen

Freemium in SaaS is oud nieuws. De veelbesproken prijsstrategie nam de SaaS-wereld over en droeg bij aan het fenomenale succes van pioniers als Dropbox, Evernote, SurveyMonkey (nu Momentive) en Hootsuite.

Deze successen brachten vervolgens een aantal copycats voort die veel op freemium gokten om te zien dat gratis aanbiedingen een bronverslindende afleiding werden. Ik schreef over dit fenomeen in The Slow Death of Freemium in 2016. Freemium leek in populariteit af te nemen, en toen het op zijn plaats was, zorgde het voor bijna nul nieuwe jaarlijkse contractwaarde (ACV) voor de meeste SaaS-bedrijven.

Flits vooruit naar 2020, en freemium voelde zich opnieuw cutting edge. SaaS-bedrijven zijn veel slimmer geworden over wanneer ze een freemium-model op hun producten moeten toepassen – en hoe ze dat moeten doen. Ze begrepen ook beter hoe ze het succes van freemium en strategieën om gratis gebruikers om te zetten in betalende klanten konden meten (hint: productgekwalificeerde leads zijn je vriend).

Clearbit zag bijvoorbeeld veel tractie van op maat gemaakte, hyperspecifieke gratis producten die hun doelkoper aanspraken zonder hun betaalde producten te kannibaliseren. Een daarvan, hun Logo API, ging viraal op zowel HackerNews als Product Hunt, wat zorgde voor een enorme buzz en naamsbekendheid.

HubSpot biedt freemium-versies van hun CRM-, marketing- en verkoopproducten. Vorig jaar beschreef CEO Brian Halligan hun vernieuwde go-to-market-beweging als “een vliegwiel waarbij de klanten de belangrijkste drijfveer zijn die nieuwe prospects binnenhaalt” en pochte dat de helft van de nieuwe klanten van HubSpot het gratis product gebruikte voordat ze het kochten. SVP van Product Christopher O’Donnell benadrukte dat ze een PQL-strategie volgden – niet traditioneel freemium. “Ik zou beweren dat freemium tekort schoot in B2B en uit zijn as de PQL verrees”, legde hij uit in een bericht.

Vanwege productgestuurde groei, een bedrijfsstrategie die het product centraal stelt in hoe bedrijven hun gebruikers verwerven, converteren, uitbreiden en behouden, is het dringender dan ooit om freemium opnieuw te bezoeken. Productgestuurde bedrijven moeten hun producten zo efficiënt mogelijk in handen krijgen van potentiële gebruikers, hopelijk met bijna nul CAC. Freemium-, gratis product- en gratis proefstrategieën zijn bijzonder belangrijk bij het stimuleren van niet-lineaire groei.

Omdat Atlassian niet tevreden was met het bereiken van een jaarlijkse omzet van $ 1 miljard, zette hij zijn toewijding aan productgestuurde groei voort door op de freemium-trein te springen. Mede-oprichter Scott Farquhar noemde dit tijdens de inkomstenoproep van juli 2019: “Waar we het hier over hebben, is het verplaatsen van veel van onze producten van een gratis proefversie naar een freemium-aanpak.” Het bedrijf biedt nu gratis versies van zijn populaire producten zoals Jira, Confluence, Opsgenie, Trello en Bitbucket.