Verkopen aan ontwikkelaars? Gebruik deze 3 datastrategieën

We hebben het al eerder gezegd, en we zeggen het nog een keer: ontwikkelaars zijn een moeilijk publiek. Ze hebben er een hekel aan om aan verkocht te worden, en het is vrij gemakkelijk voor traditionele marketingcampagnes om met hen in zee te gaan, omdat ze veel liever een aanbeveling van een collega krijgen. Mislukte campagne na mislukte campagne heeft ertoe geleid dat veel managers van softwarebedrijven hun handen in de lucht steken en alle verkoop en marketing als zinloos verklaren.

Tip #1: Behandel data als een product

Enkele van de knapste koppen in de techsector zijn op eigen houtje begonnen om software te maken die een echt probleem op de markt oplost. Het zijn geweldige bouwers, maar ze zijn niet per se goed in het bekijken van hun product vanuit een commercieel oogpunt. Dat wil zeggen, ze weten wat er nodig is om het product verrukkelijk te maken, maar ze weten niet hoe ze die verrukking moeten communiceren of effectief kunnen meten.

Meestal voeren deze bedrijven analyses uit op een productiedatabase (of productiereplicatie) die is ontworpen om het product zelf daadwerkelijk te laten draaien – het heeft geen output of maatregelen die zijn afgestemd op de go-to-market-kant van het huis. Deze teams koppelen gegevens meestal terug aan CRM-accounts met behulp van de accountnaam of het kern-e-mailadres.

Tip #2: Breng de reis van je klant in kaart

Hopelijk heb je nu elk klein beetje van je product bedraad om te worden gemeten. Er is niets erger dan een geweldige nieuwe functie op de markt te brengen die iedereen wil, en dan te beseffen dat je niet kunt zien hoe ze het gebruiken.

Het is geweldig als je kunt begrijpen hoe een gebruiker met je software omgaat, maar het is fantastisch als je kunt begrijpen hoe ze je hebben gevonden, hoe hun besluitvormingsproces eruitzag om je een kans te geven en hoe ze de waarde ontdekten.

Slechts een deel hiervan wordt geleverd door productanalyses aan de serverzijde. De rest hangt af van tools die vaak over het hoofd worden gezien door de op ontwikkelaars gerichte oprichtersgemeenschap. Ik heb het over de goede oude Google Analytics. Vaker wel dan niet, laat Google me weten welk type inhoud werkt, wat niet en wat moet worden bijgewerkt. Je zou ervan schrikken hoeveel bedrijven SEO niet begrijpen en hoe Google werkt, dus negeren ze het gewoon.

Tip 3: Denk er niet te veel over na

Een van de beste productgestuurde operators zei iets dat me echt is bijgebleven. Fareed Musavat, voormalig Head of Product bij Slack, zei dat hij van mening is dat bedrijven slechts 5-10 gebeurtenissen in hun product mogen volgen. Als dataprofessional was ik geschokt om dit te horen.

Toen dacht ik er wat langer over na. Ik werkte met beginnende bedrijven die op bergen gegevens zaten en veronderstelden dat ze een machine learning-wetenschapper moesten inhuren om alles te begrijpen (het waren B2B-startups met meer dan 50 klanten – we hebben het hier niet over sociale netwerken).

Fareed heeft gelijk: je moet het simpel houden. Gebruik de reis van de ideale klant om uw gids te zijn met veel input van uw go-to-market-team. Er is zoveel kant-en-klare technologie die u helpt het werk gedaan te krijgen, evenals geweldige gemeenschappen van professionals die het eerder hebben gedaan.

Het enige dat u tegenhoudt, is uw houding ten opzichte van het gebruik van gegevens om aan uw kernklanten te verkopen. Maar als je erover nadenkt, is het hebben van de juiste boodschap op het juiste moment niet echt een geweldige ervaring voor je? Is het niet geweldig als een bedrijf weet dat je ergens aan vastzit, of je helpt een functie te ontgrendelen waarvan je niet wist dat je die nodig had?